欽培吉:帶著經(jīng)銷商,再造一個電氣化沃爾沃
來源：中國經(jīng)濟網(wǎng) 發(fā)布時間：2023-01-09 09:35:54
欽培吉直言，“如果只賣燃油車，沃爾沃這套體系可以一直運作下去,，我可以很舒服的在這里做一個銷售公司的總裁,。但是所有的傳統(tǒng)企業(yè)都面臨加速轉(zhuǎn)型的過程，我們要再造一個電氣化的沃爾沃,。”
“傳統(tǒng)企業(yè)在電氣化轉(zhuǎn)型過程中，首先要滿足客戶體驗，其次還要兼顧經(jīng)銷商,，我們不可能扔下經(jīng)銷商單干。”欽培吉強調(diào),，“我們要有強大的管理輸出能力,，得帶著經(jīng)銷商做優(yōu)化客戶體驗,，做一口價，還要兼顧經(jīng)銷商在開城市中心店下的盈利性,，這個是我們一直堅持的,。”
“對于沃爾沃的情況，我們不說假話,，要講真話,。”在1月4日舉行的沃爾沃年終業(yè)績溝通會上，沃爾沃大中華區(qū)銷售公司總裁欽培吉摘掉了所有的公關(guān)語言,，完全用內(nèi)部語言回應(yīng)了沃爾沃在華銷量,、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略以及電氣化轉(zhuǎn)型等諸多敏感問題,。
沃爾沃大中華區(qū)銷售公司總裁欽培吉 企業(yè)供圖
2022年,，“活著，很好”
“雖然PPT中寫的是‘2022,，沃爾沃活得很好’,，但其實只不過是‘活著’而已，我覺得用‘活著,，很好’來形容更為貼切,，”欽培吉坦言，“沃爾沃市占率提升了一點點,，渠道體系的經(jīng)銷商信心還在,。”
數(shù)據(jù)顯示，2022年,，受芯片短缺,、原材料漲價、供應(yīng)鏈受阻等多重因素的影響,，傳統(tǒng)豪華車市場容量下滑了8%,，銷量從年初預計的300萬輛，跌至250萬輛,。在此大背景下,，沃爾沃去年在中國大陸的總銷量達到16.2萬輛，業(yè)績較2021年略有提升,，預估在豪華車市場（除BEV）的市占率將增長0.1個百分點至6.4%,。2022年12月，沃爾沃銷量達到16900輛,，同比增長15.6%,。
“在市場‘退潮’的時候，沃爾沃相對來說比較穩(wěn)定,。雖然2022年的銷量沒有什么增長,，但是整個體系經(jīng)受住了沖擊,，經(jīng)銷商盈利水平相對比較穩(wěn)定，”欽培吉表示,，“沃爾沃經(jīng)銷商層面中重要的一個數(shù)據(jù)‘二級毛利’為2.7%,，行業(yè)均值為0.6%。”
“為什么市場有波動時,，我們不亂,？其實就是我們一直在講的體系。”欽培吉認為,，“體系是一個框架,，在受到市場大潮的沖擊時，我們的體系最好不要被沖擊得七零八落,，框架還在,，我們就是長跑的贏家。”
談及對2023年的預期,，欽培吉直言,，“如果只賣燃油車，沃爾沃這套體系可以一直運作下去,，我可以很舒服的在這里做一個銷售公司的總裁,。但是所有的傳統(tǒng)企業(yè)都面臨加速轉(zhuǎn)型的過程，我們要再造一個電氣化的沃爾沃,。”
“汽車行業(yè)需要對C端客戶表示出足夠的尊重”
“傳統(tǒng)企業(yè)要認識到新勢力的沖擊已經(jīng)存在了,，它們有一些舉動對客戶表示善意，讓客戶在買車的時候享受到買大件的尊重,，這是我們要向新勢力學習的。”欽培吉毫不避諱地指出,，“汽車行業(yè)缺乏變化的時間太久了,，已經(jīng)20年沒有發(fā)生變化了，這個行業(yè)需要做變革,，需要對C端客戶表示出足夠的尊重,。”
好在，“大多數(shù)傳統(tǒng)主機廠都認為電氣化是趨勢,，都在轉(zhuǎn)型,；而且汽車作為耐用消費品，與快速消費品不同的地方在于它的使用周期很長,，這會給主機廠留很長的時間,。”欽培吉表示，“傳統(tǒng)企業(yè)憑借強大的體系,，造出來的產(chǎn)品在可靠性,、耐用性和穩(wěn)定性上肯定是好的,，但這個需要時間驗證。這個過程會讓傳統(tǒng)車企丟掉先發(fā)優(yōu)勢,，也會壓縮它們在市場上的生存空間,。”
在欽培吉看來，如果沒有把工作做透,，任何車企都會面臨沖擊,。未來不存在新勢力或者傳統(tǒng)企業(yè)這兩個陣營，只有誰能迎合新的市場需求,，誰能轉(zhuǎn)型更快,。
“很多新勢力將2023年視為電車品牌的洗禮之年，但其實在2022年就已經(jīng)開始洗了,，2023年肯定會洗得更厲害,，”欽培吉指出，“在傳統(tǒng)燃油車市場,，多年來形成了穩(wěn)定的品牌框架,，有些品牌是被慢慢地淘汰；在電動車市場,，新勢力品牌,、自主品牌旗下新品牌、轉(zhuǎn)身的傳統(tǒng)車企,，幾乎在一夜之間全部涌入,，競爭將會非常激烈。如果說兩個市場都是紅海,，那么傳統(tǒng)燃油車市場就是淺紅,，而電動車市場則是深紅。”
“得帶著經(jīng)銷商做優(yōu)化客戶體驗,，做一口價”
即便身處“深紅”的市場中,，沃爾沃旗下純電車型在2022年也迎來突破，全年銷量同比上漲201%,。更讓人意外的是,，目前在售的兩款電動車“X40純電和C40純電是在直售團隊的商超店里賣的，我們還是收著賣,，并沒有大力去推,。個人覺得相對比較滿意，因為這是小型SUV,，傳統(tǒng)企業(yè)里一口價完全賣不動的,，”欽培吉說。
2023年，沃爾沃將發(fā)布4款全新純電車型,，布局3大新細分市場,，包括前不久剛剛迎來全球首秀的EX90、EX90 EXCELLENCE版本,、一款小型純電SUV和一款高端純電MPV,。
“多款電氣化產(chǎn)品上市，對銷售體系來說是很大的挑戰(zhàn),，但我們相信在細分市場里耕耘是我們的強項”,，欽培吉自信地表示，“我們在商業(yè)模式上探索了兩年,，目前來看還是基本成功的,。硬件部分，我們有品牌體驗中心,，4S店也有新能源專區(qū),。”
“開店其實一點不難，最難的是怎么帶著經(jīng)銷商做,。傳統(tǒng)企業(yè)在電氣化轉(zhuǎn)型過程中,，首先要滿足客戶體驗，其次還要兼顧經(jīng)銷商,，我們不可能扔下經(jīng)銷商單干,。”欽培吉強調(diào)，“我們要有強大的管理輸出能力,，得帶著經(jīng)銷商做優(yōu)化客戶體驗,，做一口價，還要兼顧經(jīng)銷商在開城市中心店下的盈利性,，這個是我們一直堅持的,。”
據(jù)悉，2022年,，沃爾沃已經(jīng)累計布局了25多家城市中心店,；2023年會新增60家，基本壓縮在中心城市,，不會大面積鋪開,，將利用4S店作為主流渠道的補充,。“未來不會只是直售的天下,，一定還是社會化分工，這是一兩百年來的商業(yè)模式,，社會是走向精細化分工的,，而不是上下一體化的”，欽培吉表示，“并不是說直售就代表電氣化,，電氣化也肯定不僅僅是直售,。”（中國經(jīng)濟網(wǎng)記者 王躍躍）
責任編輯：封曉健
